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Newsletter Engaging Ideas • Outono 2010 • Volume 9, Assunto 2 Tópico do mês: Vendas Eficazes

Sales Effectiveness
 
Na economia atual, sucesso é mais difícil de alcançar que fracasso. Tornar-se um vendedor ou gerente de vendas bem sucedido precisa de disciplina e força de vontade. A força de vontade de vendedores de sucesso protege-os dos reveses diários de falta de coragem ou sobrecarga, e a disciplina interna deles dirige esses mesmos vendedores para desenvolverem-se.
 
 
Você quer construir sua própria loja de força de vontade e disciplina. Alguns desses processos e habilidades provados de vendas ajudarão você a gerenciar os reveses mais eficazmente, alcançar melhores resultados, e começar um novo ano certo!
 

Alcançando Comprometimento do Cliente

Quando clientes adiam a decisão de compra, mesmo depois que resolveu com sucesso todas as objeções, use um Resumo de Valor para rever o valor da solução, criar um senso de urgência, e superar decisões atrasadas.

 

Construindo um Resumo de Valor

Lembre-se do que seus compradores querem (principal interesse) e porque eles querem isso (motivo dominante de compra), depois façam essas três coisas:

 
1. Lembre seus compradores que eles estão perdendo o benefício que sua solução pode fornecer e consiga a concordância deles. Descreva como sua solução recorre para o motivo dominante de compra deles.
2. Lembre seus compradores que sua solução irá satisfazer sua necessidade.
3. Faça uma “figura verbal” de seus compradores usando sua solução, desfrute, e beneficie-se disso.
 
 

Diretrizes para o Resumo de Valor

  • Seja claro e conciso
  • Descreva no tempo presente
  • Ligue sua solução diretamente para o motivo dominante de compra do comprador
  • Ser acreditável e realista
  • Mostre exemplos do comprador se beneficiando da sua solução
  • • Apele para o sentido do comprador – visão, audição, tato, paladar, e olfato

Pedindo o Comprometimento

Após ter apresentado o Resumo de Valor, esteja pronto para pedir o comprometimento – o "fechamento". Considere os seguintes métodos:

 

Pergunta Direcionada:
 

Frequentemente a melhor maneira para conseguir o comprometimento do comprador é pedir. Faça uma pergunta direta que chama a atenção para a decisão.

 
"Você está pronto para tomar uma decisão?"
 

 

Método de Escolha Alternada:

Peça ao comprador para selecionar duas opções.

 
"Você quer o K80 com o padrão em estoque, ou você prefere escolher da nossa linha de especialidade?"
 

 

Método do Menor Ponto:

Peça ao comprador tomar uma decisão menor que indica que a compra maior está feita.

 
"Em nome de quem deve ser elaborado este título?"
 

 

Método da Oportunidade:

Presente o comprador com uma pequena janela de oportunidade quando as opções estão disponíveis. Isso pode ser um método eficaz para o uso com um comprador que está pronto para comprar, mas quem é procrastinar a decisão final.

"Você sabe que os nossos preços aumentam em 01 de setembro. Eu sei que você gostaria de aproveitar esses preços mais baixos agora, certo?"

Método do Próximo Passo:

 
Suponha que o comprador já se comprometeu e olhe para frente no próximo passo.
 
"Quando você quer que a instalação seja feita?"
 

Método da Oportunidade:

Apresente ao comprador uma pequena janela de oportunidade em que as opções estão disponíveis. Este pode ser um método eficaz para usar com um comprador que está pronto para comprar, mas que está adiando a decisão final.
 
"Você sabe que nosso preço aumenta dia 1º de setembro. Sei que quer aproveitar a vantagem deste preço mais baixo agora, certo?"
 

Método da Ponderação:

Se o comprador ainda tem dúvidas em fazer a compra, mostre-lhe como o retorno sobre o investimento compensa o custo.
 
"Vamos fazer como muitas pessoas fazem quando tem que tomar uma decisão importante. Vamos ponderar as ideias que lhe fazem hesitar e o valor que vai obter se for em frente."
 

 

Se o cliente ainda tem dúvidas sobre a compra, mostra-lhe como o retorno sobre o investimento compensa o custo.

"Vamos fazer o que muitas pessoas fazem quando tomam uma decisão importante. Vamos ponderar as ideias que o fazem hesitar e os benefícios que irá sentir se seguir em frente."

Evitando a Tirania do Urgente

Você precisa se comprometer para estabilizar prioridades e fortalecer produtividade. Especifique atividades que você irá parar para aumentar sua produtividade e ações que você fará para conseguir melhores resultados. Tenha uma visão clara dos resultados esperados.
 

Como Priorizar

  1. Prepare uma lista de tarefas.
  2. Inclua atividades do quadrante 2.
  3. 3. Organize a lista por ordem de importância para você, tanto pessoalmente como profissionalmente. Leve em consideração como certos itens na sua lista que podem afetar outros (por exemplo, alguém pode precisar de algo de você para fazer o trabalho dele. Se sim, não poderá negligenciar essa responsabilidade).
  4. Desenvolva prazos para cada item. Crie prazos para as atividades do quadrante 2.
  5. Examine as consequências por não cumprir o prazo de certa tarefa.
  6. Identifique as recompensas por completar cada tarefa no prazo. 

Teste de Ligações Frias

Este é um teste de Verdadeiro/Falso irá ajudar a clarear alguns mitos e equívocos comuns sobre ligações frias. Baseamos as respostas "corretas" em pesquisas de livros escritos especialmente sobre ligações frias e em nossa própria experiência como um fornecedor global de treinamento de vendas.
 
 
Mantenha na mente que essas questões podem ter diferentes respostas corretas em casos especiais. Então tenha certeza de responder de uma perspectiva geral de vendas ao invés de uma perspectiva de uma única situação de vendas.
 

1. O único objetivo de qualquer ligação fria de negócio empresa-empresa deve ser marcar uma visita.

VERDADEIRO: Os vendedores muitas vezes cometem o erro de vender suas soluções em ligações frias. Há um erro mortal. Venda somente uma coisa de cada vez. Se a pessoa quiser falar agora, foque em marcar uma visita.
 

2. Ligações frias vão geralmente gerar resultados que são tão bons quanto as referências.

FALSO: Referências tendem a ter maiores taxas de fechamentos de visitas.
 

3. Não é de alta prioridade qualificar os prospectos quando fizer ligações frias. A chave é marcar tantas visitas quanto possível.

FALSO: Economize tempo para você e seus prospectos assegurando que tenha contatos qualificados antes de gastar tempo para marcar e ir numa visita a um prospecto.
 

4. Você deve deixar uma mensagem para um comprador quando cair em uma caixa de mensagem ao invés de uma pessoa.

VERDADEIRO: Nunca perca uma oportunidade de deixar uma impressão positiva sobre você e sua empresa. Também, lembre-se que muitas pessoas usam identificador de chamadas. Podem estar pensando porque você está ligando e depois não deixou a mensagem.
 

5. A maioria dos vendedores pára de ligar para um prospecto após a quarta tentativa.

VERDADEIRO: Infelizmente, a maioria dos vendedores desiste somente depois de quatro tentativas.
 

6. Depois de ter feito certo número de chamadas frias, torna-se menos importante manter registros de seus resultados.

FALSO: A maioria dos vendedores odeia a papelada e manter registros, mas é a única maneira de descobrir o que está funcionando. E só porque algo funciona (ou não) neste ano, isso não significa que isso não vai mudar no ano que vem ... ou na próxima semana.
 

7. Sempre faça amizade com o porteiro.

FALSO: Bom relacionamento com porteiros podem ser a melhor posse de um vendedor. Essas pessoas podem dar-lhe um olhar positivo na organização do cliente. Então você deve sempre ser amigável com o porteiro, mas não precisa necessariamente ser amigo do porteiro. Eles podem sentir que seu interesse é uma intromissão e suspeitar que esteja tentando manipulá-los, ou eles nunca têm contato com nenhum tomador de decisão na empresa. Seja cauteloso sobre a sensação de que você está fazendo um grande progresso, quando você pode estar perdendo o seu tempo e o deles.
 

8. Se um prospecto não quer falar com você, é provavelmente pessoal.

FALSO: Você não tem ideia do que está passando no mundo da pessoa quando você faz uma ligação fria. Lembre-se de não levar nada para o pessoal.
 

9. Menos informação é melhor quando deixar uma mensagem de voz.

VERDADEIRO: Trinta segundos é o máximo que pode prender a atenção de alguém em uma mensagem de voz.
 

10. Vendedores experientes passam a prospecção e desenvolve todos os negócios deles com clientes atuais e referências.

FALSO: Com o tempo, todos nós perdemos clientes porque eles saem do negócio, realocam, mudam o negócio deles, e por uma série de outras razões. Vendedores experientes planejam para esta perda de clientela e continuam a olhar novos prospectos.
 

11. Profissionais experientes usam roteiros quando prospectando no telefone.

VERDADEIRO: Roteiros nos ajudam a nos certificar que estamos usando as palavras com o máximo impacto nos prospectos. Profissionais praticam o suficiente para não parecerem como roteiro.
 

12. Ligações frias não deve ser uma atividade constante. Assim que seu negócio andar, você deve ser capaz de eliminá-lo.

FALSO: A maioria dos negócios devem eventualmente vir de clientes existentes e referências, mas se você parar de fazer ligações frias, perderá oportunidades potenciais de negócios de valor.
 

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